Специалист по продажам

Специалист по продажам. В начале карьерного пути.

Автор, не претендуя на всеобъемлемость, в этой статье предлагает несколько советов, которые помогут выглядеть соискателю более профессионально в глазах потенциального работодателя и могут стать отправной точкой в освоении профессии специалиста по продажам.

Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь по-настоящему хорошие специалисты по продажам не только знают и умело применяют на практике техники продаж. Они понимают те продукты и услуги, которые продают. Они знают, какие выгоды клиент может получить от использования предлагаемого продукта или решения. По большому счету, у всех предлагаемых продуктов есть свои плюсы, и каждый из них несет свою выгоду клиенту и помогает в решении его личных целей и задач и бизнес-целей организации.

Приведем пример. Специалист убедил руководство компании внедрить новую технологию работы, и, в результате, компания получила снижение себестоимости продукции, а специалист - признание и повышение в должности. Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь, для чего нужен продукт, и понимаешь специфику бизнеса клиента. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и как могут помочь им в ведении бизнеса.

Дальнейший рассказ ориентирован прежде всего на тех, кто решил заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами), хотя что-то будет полезно и специалистам, работающим на других рынках.

Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. На что обращаем внимание? Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников. Организует ли компания тренинги и обучение дляспециалистов отдела продаж? Предполагается ли возможность общения с коллегами, готовы ли они делиться своим опытом и помогать в работе с клиентами? Насколько автоматизирована работа отдела продаж? Используется ли CRM-система (CRM = Customer RelationshipManagement = автоматизированная система управления отношениями с заказчиками)? Наличие возможности обучения и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно расширить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.

На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам? Самое первое и основное - желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж - наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление.

Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, - насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.

Если говорить о выборе книг, стоит обратить внимание на следующие книги по продажам. Ася Барышева "Как продать слона" и "Продажи на взлете" - очень интересно написаны, читаются на одном дыхании, как художественная литература. Стивен Шиффман "Продажи по телефону" - наиболее удачная книга для тех, кто планирует работать, совершая так называемые "холодные" звонки. Николай Рысев "Активные продажи" - это целая энциклопедия по продажам, здесь есть практически все и обо всем, особенно ценным считаю раздел по работе с возражениями из этой книги.

Для тех, кто планирует заниматься продажами страховых продуктов, можно почитать книги Ивана Рыбкина - это целая серия книг, посвященных различным аспектам продаж продуктов из области страхования (хотя идеи и советы легко можно перенести и на другие рынки). Книги приведены скорее как примеры: выбор литературы, которая сейчас выпускается по технологии продаж и работе с клиентами, достаточно большой, и каждый сможет найти что-то, что окажется полезно и актуально именно для него

Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по "холодным" звонкам). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков времени уделяется мало или вообще не уделяется.

При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом обучения около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и сложно выделить время, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.

Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно. Например, возможность такого предварительного обучения есть в компании "Интерфейс", которая работает на рынке информационных технологий. Для начинающих специалистов по продажам, которые планируют дальнейшую работу в компании в сфере продаж, компания финансирует прохождение уникальной программы обучения методам и технологии продаж общей продолжительностью 1 месяц (обучение проходит очно).

Особенным отличием программы обучения является совмещение тренингов с практикой (примерно поровну). Поскольку организация обучения - достаточно дорогостоящий процесс, перед обучением проводится предварительный отбор кандидатов, также идет и последующий поэтапный отбор кандидатов в процессе обучения. Для тех, кто проходит окончательный отбор, компания предоставляет интересную и увлекательную работу в сфере продаж.

Многие начинающие специалисты, выпускники вузов жалуются, что сложно устроиться на работу. Тем временем, рынок вакансий в области продаж переполнен предложениями. Попробуйте начать свой карьерный рост со специалиста по продажам. Сделайте первый шаг и подайте заявки на бесплатное обучение. Откройте дверь в лигу профессионалов продаж! Дерзайте! Ведь только смелым покоряются моря!

С условиями зачисления на курсы обучения можно познакомиться на сайте компании "Интерфейс".

Галина АНТИПИНА, директор по продажам и маркетингу компании "Интерфейс"